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深圳市裕富五金塑胶制品有限公司 发表于:2013-7-11 1:21:47 点击数: 回帖:

格言:成长是一种经历,成熟是一种阅历。每个人都会成长,但不是每个人

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初级销售拜访客户技巧

  1、面对客户,不要乱承诺。特别是在信息收集的时候,乡镇的老板可能会问一些关于合作付款方式,要求压货;也可能会问到终端支持,要求提供柜台或者制作终端形象、策划促销活动等。因为只是初步的客户信息收集,不能确定是不是最终合作客户,对于这样的要求,一定不要轻易做承诺。培养第一期业务员的时候,我们就犯了这种随意承诺的错误:一个乡镇客户,本来前期有合作,虽然销量不大,但每月都有销售。第一期业务去收集信息的时候,客户问能不能在帮他策划一场促销活动,因为我们新开的客户都会策划开业活动,几个新业务就答应了,但回来查了查,和我们前期订的一场开业活动的日期有冲突,而且我们同代理商做了预算,这个乡镇比较小,现在策划活动不合适,最好在我们几个乡镇联合做活动的时候再策划。但给客户解释的时候,客户却认为是我们嫌他那里量小,怕麻烦。还有一次,一个乡镇客户问能不能给他的店里提供2节专柜,对于乡镇的客户,是有专柜使用协议的,但里面的内容业务没有记清楚,更没有给客户解释清楚,从而导致错误的客户意向评估,本来一个可以选择的客户,只能放弃。经过这些事情,我们对业务的要求是:初次信息收集的时候,不知道怎么解释的问题,哪怕回来询问之后再给客户打,也不要在客户那里做承诺。

  2、不要忽悠客户。现在行业变化的很快,作为业务人员,一定要比客户懂的多,一定要比客户更专业,也一定要比客户了解更多的行业信息,在与客户聊天的时候,才能引导客户的思路。对于一些问题,懂就是懂,不懂最好别装懂,切记不能不懂的时候,甚至忽悠客户。我们有一个客户,客情关系还不错,因为我们第一次在他这里做活动,因为在活动中有一些细节达不成一致,活动期间,我们很累,他还给我们脸色看,因此我们送他个绰号“周扒皮”。有一次我和一个同事去拜访他,和他谈到了店外楼体贴该换的时候,他说我都没有收你们的钱,在市区卖场贴这些都是要付钱的(他是县城卖场)。和我随行的那个同事很快的答道,不要钱啊,我们在那里贴的楼体贴没有交钱啊。“周扒皮”立刻瞪大眼睛大声说,不要钱,怎么可能不要钱,我都在这里开了10几年的卖场了,我不比你清楚,一边回头看我,你说要不要钱,我点头说要钱,他才声音小了点,但一直批评同事忽悠他。因为客情一直不错,最后他还给我们开玩笑说,我不是“周扒皮”,他们(市区卖场)才是“周扒皮”呢,他们是雁过拔毛。还有一次,我们要换柱子上的形象,说好的材料是灯箱片,但广告公司做错了,做成了背胶。重新做需要再等几天,负责的业务就想哄着“周扒皮”贴上,“周扒皮”拿过做的物料一看说,这是灯箱片吗,你们当我是傻子啊,要换(形象)就换成灯箱片的,做其他材料我就让其他厂家做这里的形象。负责换物料的业务回来告诉我们,“周扒皮”一再告诉他,也就是我们这些人干活卖力,他不计较,换了其他厂家,敢这么明目张胆的忽悠他,而且还忽悠了2次,他早就要求代理换负责他那里的业务了。

  3、不要诋毁店里的其他品牌,哪怕这个品牌真的存在一些问题。前一段时间在一个县收集信息的时候,多名乡镇的店老板反应:**品牌,这段时间有批量的质量问题,而且对于乡镇来说还没有有效的解决方法。

  像这样的信息,到了客户那里,如果客户没有说,业务最好也不要主动聊;如果客户已经开始抱怨这个品牌了,业务附和着说几句即可,最好不要发表太多的个人观点。对于这样的信息,老业务员有可能成功的运用开发客户,但对于初级业务来说,运用的时候,一定要把握尺度。在得到这个信息之后,对于开发客户的业务我们都做了叮嘱,最好别做太多评价。但在一次乡镇客户开发中,我们还是有一个业务犯了错误:他在和老板聊店里的品牌的时候,不经意的就把这个信息说了出来,并且问老板后期的看法和打算。而这个店里前期正是主推这个品牌。虽然老板承认目前因为被这些售后折腾的焦头烂额,但还是很不乐意的告诉业务,任何品牌都有可能出问题,这个品牌他一直卖的不错,他会一直保留这个品牌。幸好这个业务比较机灵,立刻转变了话题,告诉老板如何处理一些售后会更能让顾客接受。最后,他离开的时候,老板拍着他额肩膀说,小伙子,你要是像**品牌,**品牌的业务那样,来到我这里先把**品牌现在的批量出问题的事情大肆给我宣扬一番,然后炫耀他们的有多好,我不可能和你聊这么长时间的。

  4、不卑不亢,要和店老板站在平等的位置上。去现在开发客户的业务太多了,有一部分乡镇客户现在也特别的“牛”,业务去拜访的时候,也是很不耐烦的随便和业务聊几句就算了。还有的客户,明明沟通好的一些事情,也会随时改变。这个时候,业务一定在客户沟通的时候,一定要站在平等的位置上,解决问题,业务越妥协示弱,客户会越不把业务当回事。我们在江西有个乡镇客户,合作之前也听说过他临时变卦“欺负”业务员的事情,但因为他的店的位置不错,销量也可以,就合作了。合作之后的一段时间,一直相安无事,但在我们策划的一次促销活动中,让我们见识到他是如何“欺负”我们的业务的。那次是我们策划的几个乡镇一起做一场促销活动,前期和每个乡镇的店老板都有沟通,物料和宣传费用我们承担,如果城管需要收费,由店里出,每个店老板都同意了,也都在活动方案上写好了,双方签字了。到活动宣传的前1天,我们把单页送到店里,准备第二天去发单页,这个老板变卦了,告诉负责他那个乡镇活动的业务,城管要收的的200块钱,你们出,否则活动不做了。业务告诉他,我们没有申请这个费用,而且就200块钱,前期我们都沟通好了,我们只要在活动中多卖几台手机,就可以挣出来的,但如果取消了活动,你的损失就是少卖几十台手机,还少了宣传的机会等等。但不管业务怎么说,这个店老板就一句话,你们单页都印了,不出这个钱,你们的活动就别做了。经过商量,我们不能哄着客户,更不能求着客户做活动,他可以选择不做,但单页我们已经印好了,前期的宣传工作我们做,但活动当天我们就不安排人员过去了。业务第二次去找客户,还没有开口,店老板就说,你没有把费用申请下来,不要在来找我了,我可以不做你们的活动。业务也很直接的告诉他,老板,我就是来告诉你,我们这次活动不做了,我是来把单页拿着的。后来业务告诉我们,老板看他们把单页拿走,张了张嘴,好像要说什么,但又没有说出来,他们几个出来,一顿狂笑。第二天宣传的时候,代理商给负责的业务说,那个店老板同意他承担给城管的费用了,已经交上了,让我们活动继续。代理商最后说了一句,这个客户,经常这样“欺负”业务,你们这次替我们出了口气


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