商虎中国  商虎手机版 资讯 供应 求购 展会 招商信息 财富中心 商虎通 国际版 保贝便民 
论坛 虎友 交友圈 帮助
虎城商都 >> 驰骋商场 >> 大话管理 >> 正文
加为好友

沧州鑫源钢管制造有限公司 发表于:2014-5-26 16:36:17 点击数: 回帖:

格言:暂无格言!

积分:267  商虎等级:一般员工
  回复帖子   发布新帖
营销开场白实战

  那么应该怎样做开场白为合适呢?

  1、要引起客户的注意的兴趣;

  2、敢于介绍自己的公司,表明自己的身份;

  3、不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;

  4、面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃;

  5、在里说话的声音要比平时大些,营造出很好的气氛;

  6、简单明了,不要引起顾客的反感。

  我们举一些错误的实例:

  示例1:首次和客户的沟通:“您好,张经理,我是长沙安安的XX,长沙安安已经成立一年多了,和行业内很多公司合作也已经很长时间,不知道您是否曾经听说过我们公司?”

  错误点:

  1、销售员没有说明为何打过来,及对客户有何好处。

  2、客户根本不在意你们公司成立多久,和谁谁合作,或是否曾经听过你的公司。(客户不关心的问题,不要放在重点的开场白中,可能我们在实际中还有一些类似的问题,可能没有这么严重)

  示例2:销售员:“您好,张经理,我是长沙安安的XX,我们是专业提供网络广告和杂志广告的,请问你现在在用那家公司的产品?”

  错误点:

  1、销售员没有说明为何打过来,以及对客户有何好处。

  2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题,让人立即产生防卫的心理。

  示例3:销售员:“您好,陈经理,我是长沙安安的XX,前几天前我有寄一本杂志给您,不晓得您收到没有?

  错误点:

  1、同样问题没有说明为何打过来,及对客户有何好处。

  2、平常大家都很忙,即使收到资料也不见得会看,而且让他们有机会回答:“我没有收到。”(资料、产品要说明白)

  示例4:销售员:“您好,我是长沙安安的XX,我们是提供专业的广告和推广的公司,不晓得您现在是否有空,我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下?”

  错误点:

  1、直接提到商品本身,但没有说出对客户有何好处。

  2、不要问客户是否有空,直接要时间。

  这里给大家讲一个非常贴切的例子,我们大家经常会和朋友们在一起的时候,让谁谁今天请客。

  1、我们大多数时候会说,你要请客呀,这时候对方会反问,我为什么请客?会争论一番不一定会成功;

  2、改变一下,你说“你今天就请客呀!”(今天要重点语调)对方就可能会说,为什么要今天?上当了,现在你们只需要和他说,那明天也行,OK,小有成就。

  3、再改一下,“你今天收入这么多,羡慕呀,我们是去吃水煮鱼还是烤鸭?呵呵。”对方可能会说,“那就烤鸭吧,还便宜点,呵呵。”直接绕过最初的问题,一般人会就你的话进行反应,没有了接口,也就没有了借口。

  好了,我们对开场白进行一下总结:在初次打给客户时,必须要在30秒内做公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作,而愿意和你谈话,销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事:

  1、我是谁/我代表那家公司?

  2、我打给客户的目的是什么?

  3、我公司的服务对客户有什么好处?

  正确的示例:“您好,是张经理吗?我是长沙安安的XX,我们是长沙专注于网站建设、网站改版、网络优化的一家充满朝气的IT公司,与长沙多家知名企业合作过,今天我打过来的原因是我们的服务已经为行业内很多朋友所认可,能够为他们提供目前最高效的宣传推广服务,迅速提高企业的知名度,快速打开和拓展销售市场,降低销售成本,直接给企业带来经济效益和利润增长点,为了能进一步了解我们是否也能为您服务,我想请教一下贵公司是否有网站呢?”(仅供参考!)

  重点技巧:

  1、提及自己公司/机构的名称,专长。自己的姓名。

  2、告知对方为何打过来。

  3、告知对方可能产生什么好处。

  4、询问客户相关问题,使客户参与。

  在被接通后约30秒内,这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续,如果啰啰嗦嗦不着边际,最后被“扫地出门”也就在情理之中了。“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名销售人员的一项基本修炼,那如何做到这一点呢?

  能够吸引客户的常用开场白方式很多,这里介绍几种:

  一、相同背景法

  “王经理,您好,我是长沙安安的XX,我打给您的原因是许多象您一样的大企业成为了我们的客户,我们为他们节省了大量的销售费用,而且提供的产品和服务还是最好的,能够充分满足企业的宣传推广需求。请问您现在是否考虑做个企业网站呢?”

  二、缘故推荐法

  “王经理,您好,我是长沙安安的XX,您的好友XX经理是我们的大客户,他介绍我打给您。他认为我们的服务比较符合您王经理工作的需求,也想请您了解一下,请问您目前是否在用其他的宣传推广产品?”

  三、孤儿客户法

  “王经理,您好,我是长沙安安的XX,您在前段时间给我们拨打过咨询询问企业建站和网站优化的价格,我们也提供给您一个建站推广套餐,很久没有和您联系了,也没有多征求您的意见,这是我们的疏忽,我想打给您,询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议?

  四、请求帮忙法

  “您好,李经理,我是长沙安安的XX,有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙!一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

  五、第三者介绍法

  A:“您好,是李经理吗?是的。我是XX的朋友,我叫XX,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个,在中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。客气了.实际上我和XX既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您。”

  B:“刘小姐您好,我是长沙安安的XX,您的好友XX让我打给您的,他觉得我们公司的服务很好,也许您对我们的服务有兴趣,请问方便请教您几个问题吗?请说!”

  通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成以下结果:

  第三者介绍失败案例

  “您好,是刘经理吗?”“是的,什么事情?”“您好,刘经理,我是中国折扣网长沙安安的XX,是您的朋友王新介绍我打给您的,我们是一家专业的IT公司,所以他让我打给您问您是否有这方面的需求?”“对不起,我们暂时还没有这方面的计划。(挂断)”

  以上对话中的错误在于急于推销产品。很多销售人员在平时的工作当中,经常犯这种错误,这不仅失去了客户,而且也丢掉了人情。所以在使用“第三者介绍法”打开话题时,务必注意以下几点:

  1、首先说明与介绍人的关系;

  2、传达介绍人的赞美和问候;

  3、公司的产品得到了介绍人的肯定;

  4、巧妙的引导客户到销售中来;

  5、切忌在顾客还没有了解自己与介绍人的关系之前就介绍产品.

  六、牛群效应法

  在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。

  案例

  销售人员:“您好,王先生,我是长沙安安的XX,我们是专业从事……”销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。

  七、激起兴趣法

  这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。

  案例一

  约翰•沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下:

  约翰•沙维祺:“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢?”

  这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。

  案例二

  一位网络销售人员“A”打给一个非常知名培训公司的董事长“B”,据了解该董事长非常敬业,每天的工作时间长达12个小时。

  销售人员A:“您好,B董事长,我是某某网络公司的A,在没有打给您之前,我就在一些报纸和网站上看过您的详细介绍,其中大部分资料都说到您每天的工作时间长达12个小时。我非常地敬佩,但不知道B董事长有没有听过一句话:一个成功人士他的时间分为3份:1/3时间放在家庭,1/3时间放在事业,1/3时间放在个人修炼上。这符合三角形最稳定法则,只有三角平稳了,才能算得上真正的成功。我想请问一下B董事长在这三角当中,您的时间是如何安排的呢?

  董事长B:(开始滔滔不绝的谈论自己的观点)

  案例三

  阿珠是一家软件公司销售人员,她运用自己的智慧,轻松地约见了国内知名集团的老总王某,在打之前她通过该公司其他同事了解到,王总是一个高尔夫球爱好者,经常是下午2点后,就会在大自然高尔夫球场打球,所以她的开场白是:

  阿珠:“您好,请问是王振兴总经理吗?”

  王总:“是的,请问你是哪里?”

  阿珠:“我是XX公司的阿珠,第一次给您打,但我相信我们一定有共同点。”

  王总:“是吗?什么共同点?”

  阿珠:“如果您想知道,明天下午2:00在老地方等我。”

  王总:“什么老地方?”

  阿珠:“XX高尔夫球场,我也是那里的会员,到时我再给您,咱们不见不散。”

  从以上的案例中不难看出,引发客户的兴趣是销售成功的关键因素,因为每个人都喜欢谈自己感兴趣的话题,如果销售人员所说的话能引起客户的兴趣,客户就会继续谈下去!从而才有机会做生意。

  那么如何使客户对销售人员说的话感兴趣呢?这就需要销售人员具备以下能力:

  1、洞察力强,能观察出客户对什么感兴趣(产品、公司、价格等);

  2、通过各种途径收集客户的一些重要信息,找出客户的与众不同之处,再赞美他;

  3、通过客户公司的其他同事了解客户的情况(兴趣,爱好等);

  4、经常看书,充电,不断吸收新的知识,与客户分享一些有哲理性的观点。

  八、巧借“东风”法

  三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。如果销售人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果。

  看看以下几个案例是如何巧借“东风”的:

  案例一

  冰冰是国内一家大型旅行公司A的销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的。

  冰冰:“您好,请问是李经理吗?”

  李经理:“是的,什么事?”

  冰冰:“您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您!”

  李经理:“这没什么!”

  冰冰:“为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和A公司共同推出的,由A公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……我们会尽快给您邮寄过来的。”

  李经理:“四川省成都市……”

  如果冰冰刚好有一份在广交会期间收集的资料,看看她又是如何借“东风”的。

  冰冰:“您好,是张总吗?”

  张总:“是的,什么事情?”

  冰冰:“您好,张总,我是广州广交会客户服务部的冰冰,前几天您刚参加过我们的广交会,今天打过来是为了感谢您对我们工作的支持!同时也有一份小礼品要送给您!这份小礼品是订房优惠卡,因为每次广交会期间订房都非常困难,所以我们为了顾客的方便,特意送出这份礼物,希望您喜欢,我会以邮寄方式寄给您,请问您的地址是……”

  张总:“上海市浦东区……”

  冰冰:“谢谢,顺便说一下,这张卡是我公司与A公司合作推出的,所以我会通知他们马上邮寄给您,贵公司在上海,我相信您很快就可以得到它,再次感谢!”

  在以上几个案例当中都销售人员借用了“东风”,借用了客户比较信任的企业,这样就进一步与客户拉近了关系,从而巧妙地把自己销售的产品与要借力的企业联系在一起,客户就很难拒绝!因此,在运用巧借“东风”这个方法时,有几点要注意:

  1、借力对象必须是知名的并且能够让客户信任的企业或政府企事业单位;

  2、借力对象必须与自己公司销售的产品有密切关系;

  3、一般以客户服务回访方式,进行“借力”比较有效。

  九、老客户回访

  老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。

  案例一

  冰冰:“王总您好,我是A旅行公司的冰冰,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打过来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位?”

  王总:“上一次不小心丢了。”

  案例

  冰冰:“王先生,我是南方证券的冰冰,最近可好?”

  王先生:“最近心情不好。”

  冰冰:“王先生,怎么回事?嗯,看看我今天可不可以让您心情好一些,我今天打给您的原因是,我们营业部最近推行老客户投资技巧服务,很多老客户都反应不错,我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方?”

  从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。

  据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起客户重复购买的欲望。

  通常在做客户回访时销售人员可以采取交叉销售,给顾客介绍更多的产品,供客户选择。销售人员在客户回访时要注意一下几点:

  1、在回访时首先要向老客户表示感谢;

  2、咨询老客户使用产品之后的效果;

  3、咨询老客户现在没再次使用产品的原因;

  4、如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;

  5、让老客户提一些建议。

  本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多一种方法,除上面提到的几种方法外,还有一些方法:

  1、提及对方现在最关心的事情

  “李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗?”

  2、赞美对方

  “同事们都说应该找您,您在这方面是专家。”

  “我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。”

  3、提及他的竞争对手

  “我们刚与XX公司(目标客户的竞争对手)合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我今天决定给您们一个。”

  4、引起他的担心和忧虑

  “不断有客户提到,公司的销售人员很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情。”

  “不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情呢?”

  5、提到你曾寄过的信

  “前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”

  “我寄给您的信,相信您一定看过了吧!”

  6、畅销品

  “我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了……”

  “有很多客户主动打过来办理手续……”

  7、用具体的数字

  “如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是吗?”“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗?”

  案例

  “王经理,您好,我是长沙安安的XX,最近可好?”

  “最近太忙呀。”

  “王经理,那您要好好保重身体,您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力,我们最近刚推出的宣传推广企业服务套餐,您成为我们会员后,您需要发布的供求信息资料提供给我们,我们的客服将用最快的速度在网上给您发布,让客户主动找您上门,迅速打开和拓展销售市场,这样可以缓解您的工作压力了吧,您可以登陆我们的网站看看,让您好好轻松一下,如何?”

  十、直截了当

  营销员:“您好,朱小姐吗?我是长沙安安的XX,打扰你工作,我们公司现在做一次市场调研,能否请您帮个忙呢? ”

  朱小姐:“没关系,是什么事情? ”

  ——顾客也可能回答:“我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。”

  营销员必须马上接口:“那我一个小时后再打给您吧,谢谢您的支持。”然后,营销员要主动挂断!

  当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:“朱小姐,您好!我是XX,您叫我1小时后来的……

  或:

  营销员:“朱小姐,我是长沙安安的XX,我们没见过面,但可以和您交谈一分钟吗?”

  朱小姐:“可以,什么事情? ”

  ——顾客也可能回答:“我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。”

  之后同上

  十一、自报家门开场法

  营销员:朱小姐,您好,我是长沙安安的XX。不过,这可是一个推销,我想你不会一下子就挂吧!

  朱小姐:“推销产品,专搞欺骗,我最讨厌推销的人了!”(顾客也可能回答:你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)

  营销员:“那我还真的要小心了,别让您再增添一个讨厌的人了,呵呵。”

  朱小姐:“呵呵,小伙子,还挺幽默的,准备推销什么产品,说来听听。 ”

  营销员:“是这样的……”

  十二、故意找茬开场法

  营销员:“朱小姐您好,我是长沙安安的XX,最近可好,不知您还记得我吗?”

  朱小姐:“还好,你是……”

  营销员:“是这样的,我们公司主要是销售XX产品,您在半年前给我们打过咨询来购买,我们曾提供给您一些试用产品。这次打给您,就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议?”

  朱小姐:“你打错了吧,我用的不是你们的产品。”

  营销员:“不会吧,难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意,能冒昧问下你当前使用是什么品牌的产品吗?”

  朱小姐:“我现在使用是XX品牌的产品……”

  十三、故作熟悉开场法

  营销员:“朱小姐,您好,我是长沙安安的XX,最近可好?”

  朱小姐:“还好,您是?”

  营销员:“不会吧,朱小姐,您贵人多忘事啊,我是XX啊,工作压力大还是要注意身体的。对了,您使用了我们的产品,感觉效果还好吧,最近我们刚推出一种联合服务套餐活动,不知您可感兴趣?”

  朱小姐:“你可能打错了,我并没有使用你们的产品?”

  营销员:“不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐,那真不好意思!我能否为您介绍一下我们的产品,来提供一些服务吗?”

  朱小姐:“看你们对用户挺关心的,你介绍一下吧。”

  十四、制造忧虑开场法

  营销员:“您好,请问是朱小姐吗?”

  朱小姐:“是的,什么事?”

  营销员:“我是长沙安安的XX,我打给您的原因主要是…想请教一下您对这种问题的看法。”

  朱小姐:“是的……”

  ——顾客也可能这么回答:“不好意思,我不清楚。”

  营销员要赶快接口:“那请问朱小姐目前使用的是什么公司的产品?”

  十五、其他方法

  根据实际情况其他的一些有效方法。


上一篇 生活中要懂得保护自己 下一篇 销售中,哪些是您应该整理的呢?
虎友评论(
发表评论 请遵守社区管理制度,并杜绝重复贴、恶意灌水。一经发现,将做出严重处理。
昵称:  

   都城热点

【成功故事】起底拼多多创始人黄峥:像石
【单身俱乐部】他都这样了,你还喜欢个什么
【男人帮】如何判断一个男人是不是真心
【养生保健】4个坏习惯会让你的脸变歪
【美容服饰】有效消除黑眼圈的三个小窍门
【电子数码】苹果发布iOS 12新版:
【汽车发烧友】Uber自动驾驶汽车重新上
【开怀一笑】你怎么脸色这么难看?
【聚焦体坛】35岁林丹第11次征战世锦
【娱乐八卦】周杰伦晒与南拳妈妈成员合照

   相关推荐

[精华]商虎社区版主招聘公告 17002
好的管理者,都擅长解决下属的 19638
零门槛最低价,云考拉职业背调 19002
员工问得最多的3类社保问题, 19779
亚洲一号全国“寻人”,京东物 19004
零门槛最低价,云考拉职业背调 19014
所谓团队精神,其实是“高潜力 19022
职位最高、工资最多,但你未必 18998
映客挂牌上市,但直播的“坏日 18993
美图的困兽之斗:分食社交,为 19021

   虎友动态

山东农信社员工用假存单揽储
装修业主好评长春紫名都热情服
生物质颗粒机缓解了一个对立面
巴轮夫皮鞋品牌启动中国市场
彩诺卫浴:中国手绘好声音,创
热烈祝贺江西欧普特实业有限公
慧聪网专访飞扬化工董事长:肖
IT恐怖战国:通往终极垄断的
“舌尖”之后,纪录片如何再创
博西尼橱柜缘何跻身十大品牌
   精彩贴图 更多>>
好稀罕你啊 鸡窝游乐场
恩爱猫咪 别以为放这么高我

关于本站 - 服务条款 - 分支机构 - 广告服务 - 市场合作 - 联系我们 - 友情链接

Sonhoo ©2003-2021 All Rights Reserved | 著作权与商标声明  法律声明 隐私声明
备案号:闽B2-20040065-1   增值电信业务经营许可证编码:闽B2-20110046