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十一 发表于:2017-04-08 10:10:25 点击数: 回帖:

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重庆两80后男生创业开花店 顾客先讲故事才能买

  要求顾客先分享一段故事后再买花;提倡顾客亲手扎花,因为“真心诚可贵”;老板把顾客当朋友,时不时给惊喜……通过卖神秘、卖真心、卖惊喜以及O2O模式经营,重庆两名80后男生把花卖出了钻石价。

  从开店之初月亏2万元,到三天营业额高达近4万元。花店的两名80后老板是如何实现营业情况大逆转的?

  设计师转行卖冷门花卉

  来到位于南坪的这家名为“Lily Village”的花店。刘瑾锐是店老板之一,今年26岁,毕业于四川美术学院。毕业后他开始“北漂”,在一家着名设计公司做五星酒店的艺术品设计师。

  在当设计师的这几年中,他结识了许多国际知名设计师,受他们的作品启发,去年五月份他辞职“下海”,和朋友合伙在北京经营一家花店。半年后回渝,于今年1月和同岁的周朦合伙开了一家网络花店,专销进口永生花、进口鲜花等高端花卉。

  从月亏2万到三天挣4万

  现实给他泼了一盆冷水,在重庆,了解高端花卉的人少,优质的进口鲜花几乎无人问津。第一个月,不包括房租成本和人工费,网店就已亏损2万元。为让顾客亲眼见证进口花和普通花的差别,经过几个月的筹备,今年6月他在南坪商圈开了一家体验店,开始用O2O模式经营花店,渐渐打开高端花卉的市场。

  “体验店两个月就从亏本到收支平衡,8月有了增长高峰,更高兴的是,体验店的口碑对线上带来五成销量增长。”刘瑾锐说,七夕节当天和节前两天,总营业额接近4万元。

  和宝马法拉利达成合作

  江北区、渝中区的20家营业数年的实体花店,了解到该行业收入差距很大,平均日营业额在100~3000元不等。目前,刘瑾锐的花店在运营时间短、高端花卉冷门的情况下,日营业额也至少有七八百元。现在,花店已和宝马、法拉利等品牌商达成合作,甚至还有黑龙江、上海、北京、云贵川等地的市民在线上购买。

  亏本到盈利 他们如何实现逆袭

  线上

  找草根大号做宣传

  积累认知度

  周朦说,“Lily Village”体验店开业前,主要靠线上订单销售,客户都是通过朋友介绍、口口相传,虽然口碑有了,但客源仍有限制,开设体验店势在必行。今年3月份,周朦和刘瑾锐找了一个草根大号,免费为他们的花店发布推荐消息,短短3分钟内,就有500多条转发、300余条回复。“看热闹的多,买花的少,但这是我们预料中的事,能积攒到如此的人气为体验店造势,已经算成功了。”

  专家解析(市电商协会秘书长姚章):通过找草根大号转发是广撒网,更容易找到目标群体。

  搞微博活动惊喜多

  故事换鲜花

  “什么是浪漫,写一段你和ta做过最浪漫的事,@ta和Lily-Village花艺工坊,抽三位,奖品嘛,送可爱的缘型花束,明早公布。”刘瑾锐说,8月16日,讲故事送鲜花的活动让微博粉丝们惊喜不已。这样的送花方式不死板,能让人享受惊喜。“做活动不挑节假日,只看心情,客人们会随时关注我们的微博动态。”

  专家解析:采用随时随地送惊喜的方式,很特别。

  线下

  “秒变”花园 小店刮自然风

  走进体验店时,有种“秒变”花园的错觉。刘瑾锐说,店里除了仿真草坪和一些小物件外,其余全是大自然的产物,就连木质桌椅都是他们亲手设计制作,大部分顾客走进店里,就会被这种环境折服。

  专家解析:体验式销售是O2O的精髓,线下也是。

  不卖寻常花 花价格无上限

  “类似百合这种到处都有的花,我们坚决不卖。”刘瑾锐告诉记者,卖的花基本是进口的,大多数来自厄瓜多尔和荷兰,从北京全冷链空运,这也造成花的价格昂贵,一支进口花至少卖40多元,而最便宜的永生花是388元,价格无上限。

  专家解析:人无我有,人有我精从来都有效。既能独树一帜,又能减少竞争。

  只卖3种人 销售方式神秘

  如果你要买花,只可通过以下3种方式:一是买永生花,顾客可随便挑选。二是顾客亲自设计制作,店员从旁指点协助。第三,顾客可讲述一段和收花人之间的故事,店员或老板粗略搭配出一种风格,得以确认后,再在顾客看不见的情况下进行精致设计,最后的效果是哪样,始终保持神秘感。

  刘瑾锐解释到,通过口述故事,能让买花的人感知到送花的意义,从情感上来说,顾客一旦接受了这样的方式,便会忠诚于给他们启蒙的花店。

  专家解析:互动式销售,能最大程度消除顾客的心理防线。

  招聘员工 美院毕业生优先

  “我们的员工必须是大学文凭。”周朦说,店里员工大部分是美院毕业。27岁的杨夕毕业于川美动漫设计专业,今年6月份体验店开业时便加入了进来。“我很喜欢花,并且在这里做花艺设计不呆板,每一款都不一样、都代表一个故事。”23岁的宋黎毕业于川美园艺设计。“在这里上班特开心,能把别人的感情故事,用花的语言来表达、传递,是件很有意义的事。”

  专家解析:专业的人才能讲出专业的故事,当顾客听“愣”时,崇敬感油然而生,怎么会不来光顾?

  声音

  顾客:花店卖的不仅仅是花

  “Lily-Village的花太棒了,我专门去店里买花给女朋友求婚!”今年27岁的李先生家住石桥铺,他告诉商报记者,实体店开放后,他到店中买花,和老板不知不觉就聊了三个小时。李先生说,他也在创业,便和老板一起探讨管理模式、创业中遇到的难题,就像多年的好友。

  来自璧山、今年21岁的周霞是店里的“骨灰级”顾客,她通过微博知道这家店。“自从第一次买了他们的花,我就没有在其他地方买过了,不论是花本身的品质、还有包装的样式,都与众不同。”

  专家解析:培养顾客粘性很重要,互联网也是这样做的。

  来源:创业故事网


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