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十一 发表于:2017-09-13 9:53:00 点击数: 回帖:

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华为手机成为第一的秘诀!

  华为甩开小米的幅度不断加大 正成为绝对的国产手机第一!

  2015年上半年华为手机出货达到5000万部,而且增速保持在近40%,而小米上半年销量3470万部,增速33%,这意味着,两者差距在多方面扩大,一是销售量差距翻倍,二是销售额的差距也将翻倍,接近两倍(2015年华为手机销售额将是小米两倍)!

  1)2015年,华为手机甩开小米的销量差距比2014年翻倍

  仅2015年上半年,华为销量已经是小米的1.44倍。而短短半年时间,华为甩开小米的差距,就已经超过去年全年,今年上半年,两者差距就已经高达1530万部,去年全年差距为1380万部(2014年华为销售7500万部,小米销售6112),而华为仍在高速增长,增长速度超小米,照这个趋势,2015年全年领先小米的销售额将超过3000万部,甚至更多。两者的销量差距比2014年翻倍!

  2)销售额差距翻倍,2015年华为手机销售额很可能将是小米两倍

  华为手机与小米的差距不仅是销量的差距扩大,更是销售额的差距扩大,2014年华为终端业务(手机业务)CEO余承东动刀砍掉了众多利润低的低端产品,优化产品结构,荣耀6、荣耀6plus、P7、Mate7,到今年的P8等多款中端及中高端价位的火热,中端及中高端的销售占比越来越高,华为手机销售均价大幅提升,2015年上半年,仅内地市场营收(销售额)就已经超越小米,而华为手机销售,中国市场和海外市场差不多平分秋色,意味着国际市场还有同样的一个销售额,也意味2015年,华为手机营收将达到小米2倍,两者差距将进入悬殊状态!

  短短4年时间 华为手机是如何成为国产手机第一的?

  短短4年时间,华为继在通信运营商市场之后,再次在终端消费者市场(手机市场)创造一个新的传奇,正在掀起新的浪潮,在一个新的领域成为业内领军!

  要知道在4年前,华为手机在中国手机市场是10名开外的!在4年前,华为还没有找到感觉,我们来分析这前前后后。华为手机是如何成为国产手机第一品牌的!

  4年时间里,华为手机也曾面临巨大难度,要完成艰难蜕变!

  也许有些人觉得华为以前做通信运营领域那么成功,做手机也是很容易的事情,实际上则不然,这两种业务模式,相对应两种不能的能力,就如同常说阿里有电商基因,腾讯有社交基因,两者都是在自己原有领域做的不错,但是一旦跨出去,就会非常吃力,这是一个大的转型,如同一些企业习惯了做外贸,做自有品牌就很难,成功转型的是少数,代工之王富士康想打造自有品牌,战绩一直不如意!而华为手机从B2B业务(运营商业务能力)实现掌握B2C(大众消费品)市场,也是完成了艰难的转型!

  过去很长一段时间里,华为手机业务一直作为主力和重点打造,虽说华为的小灵通做的也不错,但手机一直没有成为主流业务,华为在手机领域没有取得运营商领域相应的品牌影响力!用相差悬殊来形容一点也不为过!直到2011年,华为内部业务分拆,变成运营商、企业业务和消费者业务三大板块,手机才正式独立出来,才算改观!

  B2B(运营商)和B2C(大众消费者) 两种不同的业务能力

  做运营商服务的,属于B2B模式,偏重于内敛的工程师文化,比较低调,不喜欢张扬的传播、广告的方式运作,由于客户注重实用,往往重点是技术和服务,只要做好产品和服务,而且产品不用很炫,功能卓越即可。

  而做大众消费业务,属于B2C模式,要直接面对消费者,特别是作为大众消费品,产品要炫,而且要多传播、多做广告,让消费者知道了解,这是两种不同的操作模式。

  这种模式的困境,一度让华为人困惑如何找到感觉,但是如同华为能在通信业务的国际化上获得巨大成功一样,华为内在的基因很强大,狼性进取精神、与时俱进的学习能力,这使他们成功实现了国际市场的突破,乃至于进入行业顶级行列。华为手机运作过程中,再次充分展现了这种能力!

  华为手机从崛起,到领军分两个阶段,实现了从大众消费品新人到国产第一品牌的跨越!

  第一步学习小米的营销

  2012年,华为一度要和360合作推特供机,但是关键时刻被任正非叫停,这个考虑还是很长远,一旦特供机对华为将来的品牌形象有影响,任正非对华为的定位可不是只做一个中低端品牌,华为在通信上都是国际前沿的企业,而今天我们看到这个叫停是非常具有战略性,今天华为已经形成高中低都有布局的产品矩阵,而且定位高端的产品也获得了国际认同!

  2012年,在和360分手后,华为快速的对小米的复制,从高性价比的产品到营销,都进行了复制。

  在产品方面,紧逼1999的小米,推出了1888的荣耀4,荣耀3C紧逼红米,红米799,荣耀3C定价798,而当小米出了699元的红米1S后,华为出了599的荣耀畅玩。

  这也是一种极高的策略,采用了紧盯小米的战术,一方面对小米最有力的武器进行了复制 也体现出了自身的性价比优势,另一方面又借势炒作了自己,一种非常有效的策略。

  在营销传播上,华为也加大了宣传力度,小米所有的方法,也多数被华为复制

  客观说,华为本身也具备很强的新闻炒作点,一个成功的国际化公司,很多资源过去没有利用好,而通过CEO余承东的操作,很好的利用了这个价值点,然后同时不断的发表言论、制造话题,他本人被称为“余大嘴”,这些说起来简单,但当初余承东做起来可不容易,华为是一家习惯于内敛的工程师文化,这些一改以往B2B运作时代的低调模式,过于高调、适合于大众品的营销方法,最初并不被内部所接受,但是余承东扛着巨大压力,向大家证明了这种模式的作用。

  余承东的这些努力,也把华为知名度拉升起来,包括上面提到的每一次对标小米价格的炒作等等,逐渐让华为的大众消费者品牌目标落地。

  而像小米采用的预约,也被华为一次次运用中娴熟,加上产品特有的品质,华为的荣耀4X也创下单日过百万、3天224万的记录,同时这些新闻的传播,也把华为的品牌拉升。

  不仅是是对于互联网媒体的传播运用日趋娴熟,而对微博等SNS媒体的运用,华为也远超不少同行,目前余承东、子品牌荣耀的微博粉丝都超过300万,华为终端公司微博超过400万,也极好的利用了新媒体。

  同时,华为也打造了自己的粉丝团队——花粉,目前因为华为品质的卓越和良好的形象,这一粉丝也不断壮大。

  可以说,凭借狼性进取精神、与时俱进的学习能力,华为快速的复制了小米的营销模式,让自己迅速壮大起来,这是第一阶段,到了第二阶段,华为前瞻性的布局开始显现,展现自己的特色。

  第二步开始创新 自己的特色

  开始用华为的产品技术驱动模式矫正手机行业

  商业竞争是综合实力的竞争,而不是某一方面的竞争,是产品力、营销力、团队、企业文化的综合实力的竞争,相对而言,小米在营销上优势比较大,一度在业内具有较高的地位,但是当华为娴熟运用营销后,开始把自己的产品驱动的优势、人才储备优势、企业文化优势的综合实力优势发挥出来后,也意味着行业领导者的位子要发生更迭了,行业新的领军企业诞生了!

  如果说2012年华为还在学习小米,2013年华为则开始形成自己的特色,用产品技术驱动模式矫正手机行业,此时,华为多年积累的技术优势和人才优势、运营优势也开始发力。

  首先,华为吹响进军进击中高端的号角,

  2013年,华为通过P6进行试水,凭借超薄纤美的设计,华为的品牌美誉度大幅度拉升,P6的销售达到400万部,产品成功攻破了2500的中端价位。

  到了2014年5月,华为P7发布,再次获得美誉,销售比上一代大幅提升,达到700万部,接着2014年9月华为发布mate7,成功攻破3000元价位,上市之初,售价一度超过4000元,所获得良好反响也超出想象,以至于国际市场和国内市场普遍断货,而今天mate7的销量已经突破500万部(仅Mate7一个单产品的营收,就超过了小米手机2014年全年销量6112万部一半所创造的营收和利润),足见任正非为华为指出向中高端突围、注重利润决策之犀利!也把与小米的差距拉的越来越大!

  其次,独立电商品牌回避线上线下互博 用子品牌攻打小米

  2013年12月,华为将荣耀品牌独立,作为专门的电商品牌,定位针对于电商人群的中低端品牌,回避线上线下品牌的互博,这种设置后来也为其它企业所借鉴。如酷派、联想等都在模仿这种分拆模式。而荣耀的独立运作,也实现了荣耀这个子品牌业绩的暴涨,2014年一年销售超过2000万部,2015年上半年已经超过去年全年销售、2015年完成4000万部没有任何悬念。继2014年荣耀6、荣耀6plus大获成功成功后,2015年6月30日发布的荣耀7再次获得好评,预订量更加惊人,荣耀系列极有可能在2015年创下一个惊人的销售业绩!

  再次,构建品牌阵列

  同时,华为开始构建自己的品牌矩阵,荣耀定位中低端,对标互联网品牌,瞄准中低端市场争夺,华为定位中高端,对标苹果和三星,与国际顶级品牌PK,形成自己针对不同领域的品牌阵列。避免了一个品牌不利于几个层级、几个人群同时发展的弊端,从而有效的针对性攻击。

  最后,华为的产品人才优势开始发力

  在找到营销的感觉后,华为的手机销售业务逐渐走上正轨,此时,华为长期形成产品技术优势和人才优势开始发力,很多前瞻性的布局也开始发挥作用,如:2012年苹果、三星打专利官司时,任正非就开始提醒华为注意这个问题,开始进行芯片的布局,今天成为了华为手机重要的竞争优势!

  而当华为手机业务高歌猛进时,任正非再次消费者业务部提醒,一部手机赚30元算什么高科技,要打造高品质、高价值的产品,2014年12月,华为荣耀6plus发布,采用首创的双镜头,在业内和消费者心中引起反响,不到6天时间预约超过342万。

  从2014年的P7、荣耀6、Mate7、荣耀6plus,再到2015年发布的P8、荣耀7这一系列产品,叫好又叫座,无论是外观设计,还是内在的技术,都有很强的个性特色,同时打造多款精品的能力,在国内同行中几乎独步天下,也充分彰显了华为的技术优势和人才优势!

  值得一提的是,在取得这一系列成功时,华为并没有认为自己是一家互联网企业,相反是传统企业、只是用好了互联网这个工具。如同任正非所说,不要迷信互联网思维,“互联网还没有改变事物的本质,现在汽车还必须首先是车子,豆腐必须是豆腐”。(说到底,产品力、和品牌力将是不变的基础,要赢得消费者长期的信赖终究还是要靠产品)

  而华为人并没有止步,2015年在取得一系列成功之后,还会在线下渠道进行探索和实验,就像我们曾经讲过未来是全网传播、全渠道销售一样,在渠道上,做好某个渠道也可以有不错的量,但如果做好多渠道量会更大,这种永无止境、永不满足的探索精神值得称赞!而短短4年的时间,华为手机从10名开外成为全球第三、国产手机第一品牌,也成功实现了转型,从一个运营商品牌转型成一个有非常强影响力的大众消费品品牌,再次体现了充分显示了这家中国最国际化最成功科技公司的实力!

  狼性进取精神、与时俱进的学习能力、较强的产品、营销、品牌运营能力都在昭示华为手机、这家国产手机新领军的崛起之道!

  没有华丽的概念和高大上的理论,有的是吃苦奋斗的精神,踏实的实干风格,对产品技术技术的追求,不断进取和改进、提升,成就了手机行业新的领军!

  这一切都值得中国企业学习和思索!

  来源:第一赢销网


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