商虎中国  商虎手机版 资讯 供应 求购 展会 招商信息 财富中心 商虎通 国际版 保贝便民 
论坛 虎友 交友圈 帮助
虎城商都 >> 驰骋商场 >> 营销之道 >> 正文
加为好友

吴静 发表于:2018-04-17 10:33:21 点击数: 回帖:

格言:人生的机会只有1%,还有99%靠自己

积分:92890  商虎等级:商会会长
  回复帖子   发布新帖
不要让顾客说“不”

  有些新的业务员不知道怎样开口说话,好不容易找到了目标顾客,却硬邦邦地说出:“请问您对某某(商品)有兴趣吗?”“想不想购买某某商品?”得到的回答显然是一句很简单的“不”或“没有”,然后又搭不上腔了。

  那么有没有让对方不说“不”的办法呢?

  美国有一种科学催眼术,就是在开始催眠时,首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题。这样多次地问答就可以在真正催眠时使对方形成想答“是”的心理状态。

  业务员的开场白也一样。首先提出一些接近事实的问题,让对方不得不回答“是”,这是和顾客结缘的最佳办法,非常有利于销售成功。

  下面是一位成功的业务员(小林)的开场白。

  “好可爱的小狗,是金巴狗吧?”

  “是的”(事实如此,不得不这样回答)

  “毛色真好,洁白无比,您一定每天都给它洗澡吧?很累吧?”

  “是啊,不过是一种喜好嘛,就不觉得累了。”(对方非常高兴地回答)

  每当小林遇到爱犬顾客,总是这么非常顺利地与顾客搭上腔,一方面因为他本身也喜欢狗,另外这种方式非常确实能引起对方的共鸣,从而引导对方做肯定回答,再逐渐转移话题,“言归正传”切入正题。

  推销时先推出容易被顾客先接受的话题,是与陌生人搭腔的好办法,是说服别人的最基本的方法之一。

  业务员如果一开始就说“你要不要买的商品?”总是产生好的效果,对方的回答另人很尴尬,不能马上形成交易。所以应该先谈一起商品销售外的话题,大家共同感兴趣的话题,谈的投机了再进入正题,这样对方就很容易接受了。

  就象你刚初遇一位姑娘,立即中意,便开口说:“小姐,你嫁给我好吧?”如此唐突,对方一定说你是“精神病!”不仅对方吓一跳,就算对你有好感,也会立刻“逃之夭夭”,你这是在逼对方拒绝你。

  因此,凡是“结綠”的事,都不应操之过急,要慢慢来,由远而近,由轻松地闲聊到严肃的交易,按部就班逐步深入。

  要想不让顾客说“不”,成功地达成自己的销售目标,需要把握以下几个问题:

  一、建立一见如故的亲和力

  作为一名优秀的推销人员,按照超级推销法的要求,应在3---5分钟使一个原本陌生的顾客建立一见如故的新和力。物以类聚,人以群居。只有交易双方在十分融洽的hr369.com环境中,双方都不好轻易否定对方从而达到不让对方说“不”。那么对于一个具体的业务员,他有自己的特质,那有怎么才能和千差万别的各式各样的顾客达成共鸣、建立一见如故的亲和力呢?

  具体的操作流程如下:

  第一步:语言同步,找到共同的语言。

  有一句话叫:“话不投机半句多”,半句都多了当然下面就是说“不”了。那么如何在推销过程中,规避这种情况,不给顾客说“不”的机会,就要找到共同语言,即实现语言同步。

  那么如何与顾客实现语言同步呢?就要快速地掌握顾客的开口几句话所用的“词汇”、“术语”、“口头语”、“流行语”……把握顾客的语言特点,然后用特点相同或相似的语言与之沟通,就能产生很好的语言感召力。例如,顾客提到“……射击造型很酷”,我们就可以使用“十分酷的……射击表演……”找到共同的语言,要求第一点,共同的话题(问题),第二点,共同或相似的用词、造句和表达方式。这是实现我们与顾客深入沟通,建立一见如故式的亲和力的第一步。

  第二步;表现同步,迅速找到双方的共鸣点。

  迅速地掌握顾客的表征系统。用顾客的表征系统来沟通,就能迅速地找到对方共同感兴趣的共鸣点,与顾客产生共鸣,非常有利于我们达成交易,减少对方说“不”的机会。

  顾客的表征系统主要分为;视觉表征、听觉表征、感觉表征等。例如:我们的顾客在交谈中,眼神总是非常自然地扫过或停留在自己的“字画”上(这表明顾客可能很欣赏此字画),那么我们也要在交谈中,自然地将眼神放到“字画”(表示或暗示,我们也非常欣赏此字画),这种视觉表征的同步,将造成我们交谈融洽,再共同的表征中,造成共同或相似的心境,双方非常容易沟通。再如:顾客非常注意自家小狗的叫声,每当听到自家小狗叫一声,他就停下话来,那么我们决不能在小狗叫时还在滔滔不绝。也就是说,顾客的表征让你感到小狗很重要,那么你的表征也要同样地表达出小狗很重要来。

  与顾客家你视觉、听觉、感觉表征的同步可以迅速地建立与顾客共同或相似的心境取向,使双方在交谈中倍感亲切。

  第三步:状态同步,你是镜子里的他。

  实现推销成功,达成交易,都是在非常友好的气氛中、非常愉快的状态中达成。那么作为一个具体的业务员,又怎么和千差万别、各式各样的顾客迅速地建立一个宽松的、愉快的状态,避免顾客的拒绝呢?

  就是让顾客看到你就象看到镜子里的他一样。你的言谈、举指、心境等等,要在短时间内与顾客达成一致。比如在开头的推销案例中,顾客十分亲切的轻轻地拍了拍自家的小狗的头,那么你也要十分自然地缕一缕小狗的毛,表示亲切。当顾客谈到射击时表现出情绪高涨,谈话中加上手势、表演,那么你的语调也要相应地提高,同时高谈阔论,这样使你与顾客的言谈、举指、心境惊人的相似,达到状态同步。让顾客看到你就象到到镜子中的他自己一样亲切,怎么还能对你说“不”呢?

  二、不让顾客说“不”的方法和技巧

  不让顾客说“不”的方法和技巧很多,因人而异,在实践中不断地总结和创新。下面我们简单地介绍几个常见的方法和技巧,作为参考。不给顾客说“不”的机会的方法有:

  第一种方法:暗示法。

  暗示法就是用暗示的方式,让顾客按照你所需要的方向发展,以便顺利达成交易的方法。例如在开头的案例中,业务员小林在与顾客交谈中,设计了一些明知顾问的问题,引导顾客说“是”。再将话题切入正题,同样暗示或把握让顾客说“是”的过程。

  第二种方法:引导法。

  引导法就上用引导的方式,让顾客由此及彼地,按照你所指引的方向,认同你的观点。

  例如我们在推销某种防紫外线的化装品时,直接谈功能恐怕效果不好,我们可以先从紫外线对皮肤的伤害谈起,皮肤保护的重要性,引导顾客认识到此种化装品与其他化妆品不一样,可以防紫外线,保护皮肤,进而引导顾客购买这种产品和使用这种产品。顾客根本没有说“不”的机会。

  第三种方法:反客为主法。

  反客为主法就是把自己作为交易的主动方,把顾客当作为交易的被动方,自己掌握交易的主动权的一中方法。这种方法一般都用在与顾客产生了强烈的共鸣,交谈进入非常愉快的状态,相间恨晚,不分你我。这时,业务员可以反客为主,问题正点切入,产品或服务的卖点明确,论据充分,论述详实,让顾客连连称“是”,迅速达成交易。

  第四种方法:假设成交法。

  假设成交法是假设顾客购买了我们的产品或服务,将得到什么样的利益的一种不让顾客说“不”的方法。这种方法的重点在于说明“利益点是顾客所需要的”。这是不让顾客说“不”的一个原因,如果这种利益不能给顾客带来价值或使用价值,当然顾客只能说“不”。所以假设或交谈重点在于阐明,成交带来的利益正是顾客所需求的。找到顾客真正的需求,这一切入点,是这种方法的基础。例如推销“寿险”是典型的这种假设成交法的例子,如果你买了……寿险,将会得到三年一返利、二十年……等等,这是典型假设成交法,它的成功率高,也说明了顾客说“不”的机会少。

  第五种方法:重新框定法。

  重新框定法就是当你看到顾客读年毫的推销产生了疑虑,或有觉得的可能,这时你要迅速地把握状态的发展,从新框定你的话题、言语、状态,使之进入顾客解除拒绝状态的过程,坚决不能让顾客说“不”。

  以上简单地介绍了几种不让顾客说“不”的方法,其实不让顾客说“不”的方法很多,需要我们在实践中不断地发现、总结和创新,不让顾客说“不”,除了掌握一些方法外,还需掌握一些不让顾客说“不”的技巧。

  对于不让顾客说“不”的技巧,这里我们重点介绍一个“问题或话题的封闭和式和开放式”问题。

  何为封闭式问题呢?

  封闭式问题的特点是:

  (一)只用“是”或“不”就能回答的问题。

  (二)运用“封闭式”这种技巧的目的是控制话题的方向,

  例如:1、你是懂事长吗?

  2、你是推销寿险的吗?

  3、这狗爱吃白菜吗?

  4、你愿意回上海吗?

  5、这事这么做行吗?

  何为开发式问题?

  (一)不能只用“是”或“不”就能回答的问题,而需要运用叙述、说明、论述式语言来阐明问题。

  (二)运用开放式这种技巧的目的是:让自己或对方谈出更为全面的东西,说明更清楚,论述更详实。

  开放式问题主要由“怎么”、“什么”、“为什么”等引发。

  例如:1、你怎么不去上班?

  2、他到上海干什么去了?

  3、你为什么总用安利公司的产品呢?

  4、你是做什么的?

  5、我将怎样回答这个问题呢?

  我们在销售的实践中,应灵活地运用问题封闭式和开放式。比如我们要让顾客回答的问题,要尽量运用封闭性问题,来把握交谈的方向和内容,综合地运用“引导法”或“暗示法”让顾客用“是”回答,以便顺利达成交易。而对于要我们交谈的问题,我们要尽量运用一些开放式问题或话题,来将产品或服务或我们要表达的问题,分析得更清楚,解析得更明白,以便我们有更充分的理由不让顾客说“不”

  来源:互联网


上一篇 心情不好选择15种发泄方式 下一篇 微软苹果选高管 为什么没有专挑他们的
虎友评论(
发表评论 请遵守社区管理制度,并杜绝重复贴、恶意灌水。一经发现,将做出严重处理。
昵称:  

   都城热点

【开怀一笑】你能把我变漂亮么
【女人圈】要想不被拒绝 不妨对着右耳
【单身俱乐部】每次你发朋友圈,我都很难过
【养生保健】秋冬季化痰止咳的12种食物
【美容服饰】脸部皮肤如何保养?皮肤清洁
【电子数码】小米Max3发布:能打的充
【汽车发烧友】德国政府要求特斯拉Mode
【聚焦体坛】布加勒斯特赛王雅繁逼迫对手
【娱乐八卦】孙莉生日与黄磊享受二人世界
【驴友天下】生死攀登:挑战欧洲最高峰厄

   相关推荐

我用3年开了1000家便利店 3
江小白这么火,为何却输给大佬 5
中兴新任CEO发内部信:拒绝 22
康师傅“反击”市值重返千亿 14
腾讯如何养虎为患 4
重拾红罐,加多宝是“红”是“ 16
移动支付“免费午餐”还能吃多 15
新零售的下半场,汽车互联网该 13
顺丰快递预计上半年净利润23 11
华为联手Linux Foun 10

   虎友动态

山东农信社员工用假存单揽储
装修业主好评长春紫名都热情服
生物质颗粒机缓解了一个对立面
巴轮夫皮鞋品牌启动中国市场
彩诺卫浴:中国手绘好声音,创
热烈祝贺江西欧普特实业有限公
慧聪网专访飞扬化工董事长:肖
IT恐怖战国:通往终极垄断的
“舌尖”之后,纪录片如何再创
博西尼橱柜缘何跻身十大品牌
   精彩贴图 更多>>
偷巧克力被抓现行 我的地盘,你也敢
怎一个帅字了得 还好这车有天窗

关于本站 - 服务条款 - 分支机构 - 广告服务 - 市场合作 - 联系我们 - 友情链接

Sonhoo ©2003-2018 All Rights Reserved | 著作权与商标声明  法律声明 隐私声明
备案号:闽B2-20040065-1   增值电信业务经营许可证编码:闽B2-20110046