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吴静 发表于:2018-7-16 14:13:11 点击数: 回帖:

格言:人生的机会只有1%,还有99%靠自己

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江小白这么火,为何却输给大佬?

  江小白这么火

  可是业绩远不及传统大佬!

  江小白,创下一个商界新星传奇

  6年从0做到5个亿

  江小白,是近几年互联网品牌的一个代表,2012—2017年,短短6年时间就从0做到5亿。

  2013年,江小白销售额为5000万元;

  2014年,江小白销售额破亿;

  2015年,江小白销售额达到2亿元;

  2016年,江小白销售额突破4亿元。

  2017年,江小白销售额达到5个亿。

  虽然,它很多时候风头一度超越传统大佬

  但是,它的业绩远不如传统大佬

  江小白的发展绝对是一个新星传奇、一个黑马,6年时间从0做到5亿。

  毫不夸张的说,江小白在行业中的知名度、一度超越诸多白酒行业的大佬,甚至于,江小白一度都被视为打败大佬的代表。

  但是,实际上,江小白的业绩增速远不如传统大佬。

  例如:位列国内白酒行业第三的洋河,在2013年—2017年,5年时间从150.2亿做到199.17亿,增长近49亿(48.97亿),大约是江小白的10倍。

  位列国内白酒第一的茅台增长更是厉害,在2013—2017年从309亿做到了582亿,增长了273亿。

  即使是行业中一度没落的白酒大佬、高端酒代表水井坊这两年重新开始发力,仅2017一年的增长就达到8.72亿!

  ……………………………………

  可见,在白酒行业,江小白与传统大佬的差距还不小。

  ▎江小白为什么输给大佬?

  虽然运作出色,但整体运营体系不如大佬

  江小白有很多出色运作

  让它成功创业、成功崛起!

  客观说,作为行业黑马,江小白有非常多的出色运作,在产品、传播、渠道上,都有非常不错的运作。

  1、产品创新:年轻、个性白酒,青春小酒

  与传统白酒有所不同,江小白在业内开创了一个年轻、个性白酒的产品时代——青春小酒。

  以往白酒侧重于厚重、庄重、大气的产品风格不同,江小白打造了青春、个性的白酒产品。

  2、用户选择:专门针对年轻用户

  在用户选择上, 江小白很清晰自己的客户定位——年轻群体。

  与传统白酒侧重的消费群不同,江小白选了年轻消费群体,一批热衷新事物、互联网成长起来的年轻人。

  3、品牌形象:年轻人的小酒

  与产品、用户对位,江小白构建了年轻人的白酒品牌形象——青春小酒的形象。

  围绕这一定位,品牌视觉体系(色彩、形象、语言风格),都是专门针对年轻化、个性化构建。

  1)视觉体系的外形设计、色彩风格,例如:采用了时尚化的瓶装设计,采用了简洁、明快的视觉色彩风格。

  2)视觉形象中的年轻卡通,一个带着围巾的年轻人卡通形象,也符合年轻人特点。

  3)品牌沟通语言,也采用了年轻化的风格。在沟通中经常用一些年轻人中的流行语、一些适合年轻人的语言风格。

  这些,都构建起了一个符合年轻人、针对年轻人的青春小酒品牌形象。

  4、传播推广:充分把握新媒体红利,用互联网语言运作

  有了好的产品、用户定位、品牌形象之后,只算是打好了基础。

  但是,仅有这些还不够,还必须在推广、渠道上做到位,否则,消费者不知道产品、没有销售渠道都不行,商业链条难以打通。

  在传播推广上,江小白也是做的非常出色,它把握了社交媒体的红利——微博红利,江小白作为微博时代崛起的代表,成为了微博时代的网红,并引发了众多媒体的报道,而广为人知。

  此后,江小白又对其它新媒体、社交媒体进行了不错的运作。

  对于江小白而言,成为网红,就具备了非常高的知名度,就意味着让众多消费者知晓它,也意味着成为它潜在用户的消费者数量多,这些也为实现销售打下了不错的基础。

  5、渠道:把握了线上渠道红利机会

  同时,江小白崛起的早期,恰好电商渠道、线上渠道崛起红利期。

  线上电商渠道的逐渐成熟,可以电商直销(直接对接消费者销售),对于江小白一个新品牌解决销售通路问题、打通销售通路至非常有利!

  同时,在运作电商渠道的同时,江小白也通过独特个性、风格,进行了线下渠道的招商、运作。

  江小白打通了运营的三个关键要素

  成功实现了崛起、业绩不俗

  商业运作上解决好卖什么、怎么卖、哪里卖的问题,打通这三个关键环节,成功崛起就是自然而然的事情!

  江小白,凭借“产品、用户、品牌”上的特色,以及传播推广、渠道上的独特,成功打通了一个商业运作必须的基础——产品+推广+渠道,它的创业成功就诚然而然的事情。

  同时,江小白在这几个要素运作的比较独特、出色,它不仅创业成功、而且业绩非常出色,成了商界新星。

  不过,江小白输给传统大佬背后

  ——江小白运作体系,与大佬相比还有差距

  虽然,江小白运作独特,但是,与白酒传统大佬相比,除了时间因素外,在运作体系上还是有一定差距!

  1、产品:产品线不如传统大佬丰富

  在产品上,传统的白酒大佬,往往产品线、价格带丰富,形成多个价格带的价格矩阵,覆盖多个消费群。

  江小白覆盖了部分年轻群体,传统大佬往往通过产品矩阵,覆盖了老、中、青多个年龄群体,以及高、中、低不同消费群体。

  这一点,江小白与传统大佬相比,相对不足。

  2、用户:主力消费群覆盖上不如传统大佬

  江小白主要用户针对的是年轻人居多,但是,时下的年轻人,并不是白酒消费的主力人群,白酒消费主力却往往是年龄相对偏大的人群。

  换句话说,在白酒主力人群的覆盖上,江小白不如传统大佬。

  3、推广:传播推广覆盖广度不如传统大佬

  虽说江小白在新媒体推广上做的非常出色,但是传统大佬在传统媒体上的运作同样非常出色。

  例如:洋河凭借央视投放的蓝色经典广告一举成名,从一个亏损的企业变成了如今白酒行业第三,年营业额达到200多亿。

  洋河蓝色经典,曾是传播推广的经典

  茅台、五粮液、郎酒等同样都是传播推广的高手。

  传统媒体的推广效果不低于新媒体,甚至高于新媒体,特别是在构建品牌影响力上,要高于新媒体。

  4、渠道:渠道的网络体系不如传统大佬

  同时,还有一个重要的问题,那就是渠道。

  今天,虽说电商渠道的业绩不俗,但是整体上线下还是占据了80%左右的份额,在白酒行业,线下占比还会更高一些,毕竟很多白酒消费都是即时性消费,线下渠道消费更方便。例如:赶上聚会等、要求迅速购买,而不是服装那些下单后、等几天送货上门再消费。

  江小白,也非常注重线下渠道运作,业内人对江小白2016年销量解析中,线上、线下估算占比为3:7,线下渠道占70%,而江小白一位离职高管也曾披露过江小白线下的深耕运作。

  江小白的线下渠道陈列

  但是,毫无疑问,江小白的线下渠道与传统白酒大佬相比,还是有很大的差距,无论是经销商的渠道网络体系,还是渠道网络的质量,都有不小的差距。

  未来,江小白要想更上一步

  必然要在运作体系强化上下功夫

  未来,江小白要想更上一步,无疑要在运作体系强化上下功夫。

  无论是产品阵列、消费者覆盖广度上,还是传播推广、渠道上,江小白要下的功夫、提升的地方仍比较多。

  江小白不是个例,类似互联网品牌很多

  ——它们知名度很火,但业绩远不如大佬

  实际上,江小白状况并非个例。

  前几年崛起的很多互联网品牌都有这个相似的共性——一度很火、知名度很高,曾经被媒体称为打败大佬、干掉大佬的明日之星,但是,它们的业绩远不如传统大佬。

  例如:另一个互联网品牌出现比较多的行业——餐饮业。一度出现了黄太吉、西少爷肉夹馍等多个互联网品牌,同样呈现知名度很高、很火,但是业绩远不如传统餐饮大佬的状况。

  几年过去了,这些互联网餐饮品牌业绩非常卓越的仍然没有,一年做到2亿多的基本寥寥无几,而国内餐饮业老大海底捞在2016—2017年,短短2年时间市场业绩就增加了48.8亿,足见差距之悬殊。

  江小白是优秀的商界黑马新星

  但离行业大佬,还是有一定距离

  毫无疑问,江小白绝对是是商界黑马新星

  江小白绝对是优秀的商界黑马,无论是运作、还是业绩,都是非常出色,有很多非常精彩、值得学习的地方。

  一方面,它的运作是耳目一新

  如上面所说,江小白作为一个白酒黑马新星品牌,在产品定位、用户定位、品牌定位,以及推广、渠道等方面都有可圈可点的运作,堪称一个经典案例。

  另一方面,它的业绩也极为出色

  不仅运作出色,江小白的业绩也非常出色,6年时间从0做到超过5亿,这个业绩也是非常不俗的。

  同时,江小白离传统大佬,还有一定距离

  在看到江小白出色的同时,我们也要正视一个现实——江小白与传统大佬们相比,还是有一定距离。在运营体系的多方面,与传统大佬还有不小的距离。

  从网红到真正行业大佬,还有不短路程

  成为网红,并且业绩做到上亿,让江小白已经与很多同行企业甩开了距离。

  它已经成功跨越了几个门槛——创业成功、业绩千万、业绩过亿,让它已经成为白酒企业中的黑马、行业新星。

  但是,从网红黑马,到行业大佬——到销量几十亿、上百亿,在行业占据极高份额的大佬,还有不短的路程。

  在这条路上,江小白要继续修炼内功、继续强化竞争力、强化运营体系,做好沉淀、积累,真正走向行业大佬!

  无论江小白崛起出色运作 还是与大佬差距

  都值得企业认真学习、思索

  对于江小白所经历的,无论是出色运作,还是与大佬的差距,都有很多

  一方面,江小白崛起运作值得学习,江小白示范了一个成功创业、成功运作的典范。

  江小白的崛起,是一个出色的案例,是一个成功创业的案例、也是一个成功运作的案例,它在产品、用户、品牌、推广、渠道上等多方面都有很多值得学习的地方。

  另一方面,江小白所反映的中小企业与大企业的体系差距,也值得思索。

  江小白与传统大佬的差距,所反映的是中小企业、中型企业与大企业的差距,它们在运作体系上的差距,这也是大企业与小企业、中小企业之间差距所在,也是很多中小企业再上一层,需要改进的地方,也值得思索!

  来源:第一赢销网


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