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十一 发表于:2018-07-27 11:07:30 点击数: 回帖:

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钱大妈,5年开店近千家,凌晨还有人排队抢购

  这是我见过最凶残的营销。

  01

  凶残的营销

  都说电商兴起后,实体经济已经到了无路可退的地步了,可是在一些人孤独地体会着彻骨寒冬时,总有一些实体店异军突起,比如说,钱大妈。

  多年以前,当钱大妈像个情窦初开的少女憧憬未来的时候,她想象过自己会成为整个华南地区最火的生鲜店吗?

  2012年4月 钱大妈在东莞长安低调的开出第一家猪肉专卖店,马上成为《国产零零漆中》中那个鲜明、出众的“猪肉王子”。

  在高手如林的社区生鲜圈,钱大妈使出了极为凶残的营销策略:不卖隔夜肉,并且营业时间从早上9时到晚上24时,每天19时开始打9折,每隔半小时再打低一折,直至免费派送!

  “不卖隔夜肉”这个口号直戳大妈的少女心,跟广场舞男领舞一样具有杀伤力!

  必须说,钱大妈的经营者肯定是个出色的心理大师。

  和面积宽广、品类丰富的菜市场相比,店铺小本来是钱大妈从娘胎里带来的不足之症,但是钱大妈却化腐朽为神奇,在限量供应的前提下,让消费者真实感受到清仓促销前的慌乱,极大刺激了消费者的购买欲望。

  这种策略还催生了大爷大妈的抢菜小分队,每天晚上八点左右,很多大爷大妈们排队买单成为钱大妈的一大景观,有人还坚持到凌晨十二点,这也产生了一个有趣的现象:钱大妈是不卖隔夜肉了,但消费者开始每天吃隔夜肉了。

  

 

  靠着这一招凶残的营销,借助抢菜小分队大爷大妈之口,钱大妈很快把品牌名声打出来了。

  截止目前,钱大妈在广州、佛山、深圳、东莞、珠海、中山、惠州、清远等区域已拥有近千家门店,现在仍然以平均每天1家门店的速度增长着。

  02

  凶残的背后是步步用心

  凶残营销的背后,可以看出钱大妈的步步用心。

  其一,钱大妈的店铺形象从不追求好看,但一定要够显眼。

  血红色的招牌上印着钱大妈三个字,LOGO一定要大;“不卖隔夜肉”像印章一样印在招牌上,一定要浮夸,如此的简单粗暴的色系感观,给观看者产生了难忘的视觉效果。

  

 

  其二,钱大妈店里的货物品类比较少,利于管理。

  钱大妈的品种以肉菜为主,水果,配料等都不做,品类有限但基本满足日常需求,容易形成固定的消费人群。想象一下,每天都摆在店里的鲈鱼,真的8折抢到了,大爷大妈还不得乐开花了?

  其三,跟菜市场比,钱大妈的价格有些贵,但是选址离家更近,购物环境比菜市场要干净得多,这样一想,价格还能接受。

  

 

  最后,零库存攻占市场份额,钱大妈可以说是对损耗控制得最好的生鲜店。

  在运行一段时间后,钱大妈的品类基本定型,出货量也比较稳定,每天上架的货物趋于合理,可以说,钱大妈是对损耗控制得最好的生鲜店。

  突出的营销策略,小细节上的步步用心,钱大妈的文武之道一张一弛,你看懂了吗?

  03

  钱大妈是怎么赚钱的?

  钱大妈模式,本质是B2B供应链企业,赚取的是加盟费+中间配送的差价。

  比如它从批发市场拿的白菜是7毛,可以加价6%左右送到店里,店子的房租、人工费什么都不归它管,除非门店是自营的,这是一种稳赚不赔的模式。

  也说是说, “‘钱大妈’做的是生鲜平台化,一边对接肉、菜供应商,成为其大批量、低价格销售的渠道商,一边连接加盟店,为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持。

  如果细分一下,“钱大妈”内部由前端、后端两大板块组成。

  前端和淘宝一样,有钱大妈自己的运营、数据、招商、市场等团队;后端则像淘宝的客服小二,以商品采购、供应链支持为主。

  钱大妈的赢利点主要在前端,包括加盟费、品牌使用费等固定收益,以及直营店利润和加盟店的利润分成。

  也就是说,即使“钱大妈”大规模扩店,也是借助加盟店的资金,不会出现重资产投入。

  而在加盟商这一块,钱大妈的策略是:加盟商可以自己定价,再赚一次差价,又不用加盟店自己去进货,比经营菜市场的夫妻档要轻松得多。

  

 

  钱大妈比较好的直营门店,月营业额在25万左右,除去人工费和各种成本,每月可以净赚1万以上。

  投入不算大,没有做菜市场那么辛苦,每月还能小赚一些,这也是钱大妈店这几年在社区做得风生水起的原因。

  04

  做好这几点,你就是钱大妈

  随着商品房配套的成熟和升级,社区生鲜店成为各大资本角逐的重点。比如说,京东已入股钱大妈,当然是对其经营模式的肯定,也是对社区生鲜零售未来的看好。

  谁又想得到仅仅5年前,钱大妈在中国还是籍籍无名?钱大妈给社区生鲜店又会带来哪有启示呢?

  其一,做好供应链建设。

  好的价格和优秀的品控是企业的生存之道,对生鲜服务商而言,只有供应链建设做好了,才能像手机界的苹果那样,拥有自主定价权。比如说,钱大妈自建仓储配送系统,从食材的采购、打包、分拣、到店整个作业过程不超过12个小时,最大程度上保障了食材的新鲜。

  其二,地段,地段,还是地段!

  一定要差异化营销:附近有菜市场你去开个钱大妈,基本上是以卵击石,毕竟在价格上钱大妈和菜市场相比并没有优势。此外,高档社区的黄金地铺,生鲜店也很难做起来,反而是那些其貌不扬的生鲜店生意好得一塌糊涂。

  

 

  其三,调动员工积极性,找到适合顾客的服务方式。

  每次小编去楼下的那家钱大妈都被店员叫成帅哥,那种感觉还是很好的。所以,如何调动员工积极性,维持高服务水平是非常重要的。

  所以,加盟店能不能赚钱,其实跟钱大妈这个牌子没有必然的关系,理清了地段、管理、损耗之间的联系,你的生鲜店没理由打不过钱大妈的。

  小结:

  我纵观钱大妈的营销打法以及供应链的反塑,与小米、名创优品这类新零售物种有着异曲同工之妙。

  利用“低价”快速占领市场,利用市场占有率反塑供应链压低成本,同时通过其他业务增值(也就是常说的羊毛出在猪身上让狗来买单),只是因为受众需求更贴近生活,在营销上采取了更接地气的凶残促销打法。

  大家可以看看,其他行业的学其精髓说不定可以,重做逆袭!

  来源:青年创业网


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